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运营商即是大卖场

发布时间:2021-01-21 06:17:29 阅读: 来源:双层玻璃杯厂家

在内容消费和相关通信产品的销售上,国内的电信运营商都有相当大的潜能可挖。

“运营商是一个非常不错的销售渠道,资金容易管理而且省去了很多的中间费用。”某位手机企业的老板曾经这样说过。也正是凭借同运营商的良好合作,在国内手机企业纷纷跌入困境的时候,他的企业在2005年有持续的盈利增长。

事实上,作为通信消费当中最主要的消费渠道,电信运营商在硬件以及内容消费过程当中的掌控能力已经越来越得以显现。

亚信CEO张振清认为,传统的价值链实际上是一种工厂直销型,基本上是运营商搭建一个网络,将生产出的服务直接卖给用户。新的价值链体系已转变为超市型,运营商变成一家可以提供7乘24小时信息服务的大超市。在这样的超市里融合了各种各样的信息,除了基本的语音信息以外,还包含各种各样的增值服务,供用户选择、购买。

终端大卖场

同国外运营商包销的局面不同,当前的国内电信运营商并没有在终端销售方面形成绝对的优势。但是,在最近的一两年中,运营商渠道做为重要的终端卖场的作用日渐显露出来。

根据日韩以及欧美运营商的经验,对于移动运营商来说,定制手机有利于业务推广和提高用户忠诚度。运营商通过制定统一的手机应用标准、规范,甚至标准的界面,可以培养用户的消费习惯,强化用户对其业务的认可,最终形成忠诚度。因此,NTT、DoCoMo、沃达丰以及和黄等国外运营商在推进其数据业务的时候多采用定制手机的方式。

据易观国际研究发现,中国市场的运营商手机定制在2004年总体规模达到500万部,占到当年中国移动终端市场总体销量的6.8%。中国移动以及中国联通2004年手机定制采购的实际金额超过80亿元,采购涉及厂商超过15家,相对固定采购的品牌超过8家。而在2005年当中定制手机的采购金额进一步快速增长。

中国移动和中国联通在最近两年明显加强了在定制手机方面的力度。2005年,为了改变CDMA用户规模一直偏小的局面,中国联通以大规模定制的方式促进CDMA手机的销售,成绩不俗。而中国移动也明显加大了在“心机”终端方面的定制采购。

根据易观国际的预计,在2006年,中国手机定制的销量将会达到3100万部。而随着中国启动3G在即,定制手机的发展将会进一步加速。

内容超市

2005年,电信运营商的转型成为行业的热点,无论是移动运营商还是固网运营商,都已经不再甘于只做语音服务,而越来越多地将目光放在增长迅速的增值业务服务上。

中国移动2005年的财报显示,以娱乐内容为主的新业务收入在总体营业收入当中的比例占到了20.6%。而在中国电信的总收入当中,以互联网业务和增值业务为主的增长型业务收入比例也上升到了17.1%。

自中国移动推出移动梦网大获成功以来,电信运营商继续打造各自的内容消费平台。其中,中国移动的移动梦网和中国电信的互联星空以及各地方运营商都有了各自的内容平台。

电信运营商依靠自己的基础网络和营销服务体系,为内容提供商打造了一个相当有力的终端销售渠道。在电信增值业务当中,各SP也正是利用了运营商的销售平台获得了巨大的现实利益,成就了多家纳斯达克上市公司。而现在,移动运营商所营建起来的内容超市在音乐、视频以及其他的业务应用等新兴领域也开始发挥作用。

IT沃尔玛

对于IT企业来说,电信运营商的销售网络是它们找到市场需求的一个绝佳途径。特别是面向分散的中小企业市场的IT产品,渠道的搭建和服务成为一大壁垒,而对于中小企业来说,采购成本也成为一个现实问题。而电信运营商在客户群体和营销网络体系方面已经有长时间的积累。

2005年5月,广东电信推出了名为“蓝色魅力”的商业合作计划。这个合作计划旨在与服务提供商、设备供应商、应用开发商以开放合作共赢的思路,开展产业链的合作,共同打造一个新的业务模式,开拓企业信息化市场。

“我们基本的想法是运营商提供基础的电信平台或者提供一个综合的服务平台,将设备商的设备、应用开发商的产品以及服务提供商的咨询统统包含在内。”广东电信的高层这样评价到,“通过这样的平台,通过电信现有的,像广东全省这样销售营销的渠道,通过服务推介,与我们通信产品,比如宽带、语音、视频等进行结合,为客户提供一套综合的解决方案。”

蓝色魅力的对象是广东省内大量的中小企业。中小企业占广东工业总产值和工业增加值的60%,进出口总额占全国的1/3。目前广东的中小企业IT应用水平不够深入,市场上概念盛行、鱼龙混杂,或投入不够、或陷入误区,而他们又缺少专业人员,资金有限,需要标准化的服务来帮助他们实施信息化,实现成长的目标。

据介绍,广东电信的蓝色魅力计划做了三阶段的规划,第一个阶段还是整合广东电信通信或者网络的产品,第二个阶段是推出基于行业的解决方案。第三阶段的目标是要建成一个IT的沃尔玛。

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